Sự thuận cả hai tay về bán hàng và dịch vụ của nhân viên kinh doanh trong ngành dược phẩm B2B

Các tác giả

  • Võ Thanh Hải Công ty Dược phẩm Servier VietNam Tác giả

DOI:

https://doi.org/10.24311/jabes/2021.32.11.05

Từ khóa:

Sự thuận cả hai tay, Tính đa nhiệm, Bán chéo/ bán thêm, Cung cấp dịch vụ, Lý thuyết đặc điểm kích hoạt, Lý thuyết tự điều chỉnh

Tóm tắt

Nghiên cứu đã phát triển khung lý thuyết để khám phá hai thành phần của sự thuận cả hai tay (bán hàng và dịch vụ), gồm: (1) Hai nhóm biến tiền tố là: Động lực/ lý do để làm, và sở thích về thời gian của nhân viên; và (2) hai nhóm biến kết quả là: Kết quả công việc, và sự phản ứng trong vai trò. Đây là nghiên cứu đầu tiên tại Việt Nam về sự thuận cả hai tay. Phương pháp tiếp cận PLS-SEM được dùng để kiểm định mô hình nghiên cứu với dữ liệu khảo sát thu thập từ 302 nhân viên kinh doanh trong công ty dược phẩm B2B. Kết quả cho thấy sự tác động của động lực, niềm vui công việc và tính đa nhiệm đến sự thuận cả hai tay và kết quả tác động đến hiệu quả kinh doanh và sự sáng tạo của nhân viên. Các kết quả từ nghiên cứu sẽ là cơ sở để đưa ra hàm ý chính sách cho ban giám đốc công ty dược phẩm cũng như các gợi ý quản trị cho các nhà quản lý.

Tài liệu tham khảo

Agnihotri, R., Gabler, C. B., Itani, O. S., Jaramillo, F., & Krush, M. T. (2017). Salesperson ambidexterity and customer satisfaction: Examining the role of customer demandingness, adaptive selling, and role conflict. Journal of Personal Selling & Sales Management, 37(1),

27–41.

Agnihotri, R., Rapp, A. A., Andzulis, J. M., & Gabler, C. B. (2014). Examining the drivers and performance implications of boundary spanner creativity. Journal of Service Research, 17(2), 164–181.

Bakker, A. B., Hakanen, J. J., Demerouti, E., & Xanthopoulou, D. (2007). Job resources boost work engagement, particularly when job demands are high. Journal of Educational Psychology, 99(2), 274–284.

Bonesso, S., Gerli, F., & Scapolan, A. (2014). The individual side of ambidexterity: Do individuals’ perceptions match actual behaviors in reconciling the exploration and exploitation trade-off?. European Management Journal, 32(3), 392–405.

Burke, R. J. (2000). Workaholism in organizations: Psychological and physical well‐being consequences. Stress Medicine, 16(1), 11–16.

Cohen, J. (1988). Statistical Power Analysis for the Behavioral Sciences (2nd ed.). Hillsdale, NJ.: Erlbaum.

DeCarlo, T. E., & Lam, S. K. (2016). Identifying effective hunters and farmers in the salesforce: A dispositional–situational framework. Journal of the Academy of Marketing Science, 44(4),

415–439.

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2000). The "what" and "why" of goal pursuits: Human needs and the self-determination of behavior. Psychological Inquiry, 11(4), 227–268.

Dixon, M. 2018. Reinventing customer service. Harvard Business Review, 96(6) 82–90.

Dolz, C., Iborra, M., & Safón, V. (2019). Improving the likelihood of SME survival during financial and economic crises: The importance of TMTs and family ownership for ambidexterity. BRQ Business Research Quarterly, 22(2), 119–136.

Fournier, C., Weeks, W. A., Blocker, C. P., & Chonko, L. B. (2013). Polychronicity and scheduling’s role in reducing role stress and enhancing sales performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 33(2), 197–209.

Gabler, C. B., Ogilvie, J. L., Rapp, A., & Bachrach, D. G. (2017). Is there a dark side of ambidexterity? Implications of dueling sales and service orientations. Journal of Service Research, 20(4),

379–392.

Gagné, M., & Deci, E. L. (2005). Self‐determination theory and work motivation. Journal of Organizational Behavior, 26(4), 331–362.

Gold, A. H., Malhotra, A., & Segars, A. H. 2001. Knowledge management: An organizational capabilities perspective. Journal of Management Information Systems, 18(1), 185–214.

Graves, L. M., Ruderman, M. N., Ohlott, P. J., & Weber, T. J. (2012). Driven to work and enjoyment of work: Effects on managers’ outcomes. Journal of Management, 38(5), 1655–1680.

Hair, J. F., Matthews, L. M., Matthews, R. L., & Sarstedt, M. (2017). PLS-SEM or CB-SEM: Updated guidelines on which method to use. International Journal of Multivariate Data Analysis, 1(2), 107–123.

Hair, J. F., Sarstedt, M., Ringle, C. M., & Gudergan, S. P. (2018). Advanced Issues in Partial Least Squares Structural Equation Modeling. SAGE.

Henseler, J., Ringle, C. M., & Sinkovics, R. R. (2009). The use of partial least squares path modeling in international marketing. In New Challenges to International Marketing. Emerald Group Publishing Limited.

Jasmand, C., Blazevic, V., & De Ruyter, K. (2012). Generating sales while providing service: A study of customer service representatives' ambidextrous behavior. Journal of Marketing, 76(1), 20–37.

Judge, T.A., Bono, J.E., Erez, A. and Locke, E.A. 2005. Core self-evaluations and job and life satisfaction: the role of self-concordance and goal attainment. Journal of Applied psychology, 90(2) 257.

Keller, T., & Weibler, J. (2015). What it takes and costs to be an ambidextrous manager: Linking leadership and cognitive strain to balancing exploration and exploitation. Journal of Leadership & Organizational Studies, 22(1), 54–71.

Lam, S. K., DeCarlo, T. E., & Sharma, A. (2019). Salesperson ambidexterity in customer engagement: do customer base characteristics matter?. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(4), 659–680.

Lyubomirsky, S., King, L., & Diener, E. (2005). The benefits of frequent positive affect: Does happiness lead to success?. Psychological Bulletin, 131(6), 803–855.

McMillan, L. H., Brady, E. C., O'Driscoll, M. P., & Marsh, N. V. (2002). A multifaceted validation study of Spence and Robbins' (1992) Workaholism Battery. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 75(3), 357–368.

Mom, T. J., Chang, Y.-Y., Cholakova, M., & Jansen, J. J. (2019). A multilevel integrated framework of firm HR practices, individual ambidexterity, and organizational ambidexterity. Journal of Management, 45(7), 3009–3034.

Mullins, R., Agnihotri, R., & Hall, Z. (2020). The ambidextrous sales force: Aligning salesperson polychronicity and selling contexts for sales-service behaviors and customer value. Journal of Service Research, 23(1), 33–52.

Ogilvie, J., Rapp, A., Bachrach, D. G., Mullins, R., & Harvey, J. (2017). Do sales and service compete? The impact of multiple psychological climates on frontline employee performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 37(1), 11–26.

Panagopoulos, N. G., Rapp, A., & Pimentel, M. A. (2020). Firm actions to develop an ambidextrous sales force. Journal of Service Research, 23(1), 87–104.

Raisch, S., & Birkinshaw, J. (2008). Organizational ambidexterity: Antecedents, outcomes, and moderators. Journal of Management, 34(3), 375–409.

Rapp, A. A., Bachrach, D. G., Flaherty, K. E., Hughes, D. E., Sharma, A., & Voorhees, C. M. (2017). The role of the sales-service interface and ambidexterity in the evolving organization: A multilevel research agenda. Journal of Service Research, 20(1), 59–75.

Ringle, C. M., Wende, S., & Becker, J.-M. (2015). SmartPLS 3. Boenningstedt: SmartPLS GmbH.

Rowe, W. J., Seevers, M. T., & Zemanek Jr, J. E. (2014). Salesperson slotting allowance authority in manufacturer-retailer negotiations. Journal of Marketing Channels, 21(4), 232–241.

Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American Psychologist, 55(1), 68–78.

Schnellbächer, B., Heidenreich, S., & Wald, A. (2019). Antecedents and effects of individual ambidexterity–A cross-level investigation of exploration and exploitation activities at the employee level. European Management Journal, 37(4), 442–454.

Sok, K. M., Sok, P., & De Luca, L. M. (2016). The effect of ‘can do’ and ‘reason to’ motivations on service–sales ambidexterity. Industrial Marketing Management, 55, 144–155.

Spence, J. T., & Robbins, A. S. (1992). Workaholism: Definition, measurement, and preliminary results. Journal of Personality Assessment, 58(1), 160–178.

Sujan, H., Weitz, B. A., & Kumar, N. (1994). Learning orientation, working smart, and effective selling. Journal of Marketing, 58(3), 39–52.

Teo, T. S., Srivastava, S. C., & Jiang, L. (2008). Trust and electronic government success: An empirical study. Journal of Management Information Systems, 25(3), 99–132.

Tett, R. P., & Burnett, D. D. (2003). A personality trait-based interactionist model of job performance. Journal of Applied Psychology, 88(3), 500–517.

Tett, R. P., & Guterman, H. A. (2000). Situation trait relevance, trait expression, and cross-situational consistency: Testing a principle of trait activation. Journal of Research in Personality, 34(4),

397–423.

Tushman, M. L., & O'Reilly III, C. A. (1996). Ambidextrous organizations: Managing evolutionary and revolutionary change. California Management Review, 38(4), 8–29.

Van der Borgh, M., de Jong, A., & Nijssen, E. J. (2017). Alternative mechanisms guiding salespersons’ ambidextrous product selling. British Journal of Management, 28(2), 331–353.

Vieira, V. A., da Silva Faia, V., Boles, J., Marioti, B. R., & Pereira, R. C. (2019). The role of self-regulatory mode on acquisition–retention ambidexterity. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(8), 1813–1826.

Yu, T., de Ruyter, K., Patterson, P., & Chen, C.-F. (2018). The formation of a cross-selling initiative climate and its interplay with service climate. European Journal of Marketing, 52(7/8),

1457–1484.

Yu, T., Patterson, P., & de Ruyter, K. (2015). Converting service encounters into cross-selling opportunities. European Journal of Marketing, 9(3/4), 491–511.

Yu, T., Patterson, P. G., & de Ruyter, K. (2013). Achieving service-sales ambidexterity. Journal of Service Research, 16(1), 52–66.

Tải xuống

Đã Xuất bản

2021-11-09

Số

Chuyên mục

Bài nghiên cứu

Cách trích dẫn

Võ Thanh , H. (2021). Sự thuận cả hai tay về bán hàng và dịch vụ của nhân viên kinh doanh trong ngành dược phẩm B2B. Tạp Chí Nghiên cứu Kinh Tế Và Kinh Doanh Châu Á, 32(11), 05-31. https://doi.org/10.24311/jabes/2021.32.11.05

Các bài báo tương tự

1-10 của 289

Bạn cũng có thể bắt đầu một tìm kiếm tương tự nâng cao cho bài báo này.